Equipe de vendas: 8 erros que devem ser evitados
Fatores como o perfil exigente do consumidor moderno e a alta competitividade do mercado contribuem com a necessidade de implementação de novas estratégias de negócios nas empresas atuais. Por isso, qualquer representação comercial ou força de vendas de uma empresa, para ser bem-sucedida, precisa contar com uma equipe de vendas de alta eficiência. Confira os principais erros relacionados às equipes de vendas que devem ser evitados.
1 – Não ouvir o que o cliente tem a dizer
Como o vendedor identifica as preferências de consumo do cliente, para poder ofertar os produtos mais adequados, se não sabe ouvir o que ele tem a dizer? Infelizmente, esse é um erro cometido por muitos profissionais de vendas todos os dias. Isso afeta, de forma direta, os resultados da empresa.
É preciso conhecer as necessidades dos clientes para aumentar as chances de negociação. Para isso, é importante saber ouvi-lo. Paciência, compreensão e saber a hora de falar são os principais pré-requisitos para um bom vendedor.
2 – Não estipular metas
A meta impulsiona o caminho para os melhores resultados, tanto no comércio varejista como atacadista. Por isso, não estipular metas é como trilhar um caminho sem um mapa.
A empresa deve estabelecer metas competitivas, porém, realistas, para toda a equipe de vendas. Considere sempre a capacidade de cada vendedor, o tempo médio de concretização e os recursos que ele tem a seu favor.
3 – Não ter as ferramentas adequadas
A falta de ferramentas prejudica o trabalho dos vendedores. É importante munir toda a equipe de ferramentas certas, em especial de sistemas modernos e eficientes, pois elas podem elevar as vendas e aumentar o desempenho dos vendedores. Além disso, oferecem acesso remoto, controle de estoque e relatórios que podem ser usados nas reuniões de trabalho.
4 – Definir metas não eficientes
Não adianta traçar metas ambiciosas demais, que não possam ser cumpridas. Então, o fundamental é propor algo que possa ser executado pela equipe, com parâmetros claros e bem definidos. Metas de sucesso devem conter cinco principais características: ser claras, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com tempo definido.
Toda e qualquer decisão a esse respeito precisa ser dialogada, de forma transparente e democrática, com a equipe. Afinal, são os colaboradores concretizarão o que for decidido. Se levar esses pontos em consideração, conseguirá definir uma meta realmente inteligente.
5 – Contratação de vendedores sem um propósito de vida
Durante as contratações, pergunte ao candidato o que ele quer fazer em cinco ou dez anos? O que ele gosta de fazer? O que o faz feliz? Como a vida de vendedor pode ajudar ele a atingir esses objetivos pessoais e profissionais? Ele está se candidatando à vaga porque gosta de vender ou porque não tem algo melhor para fazer? Essas são perguntas importantes para contratar vendedores engajados com alta retenção.
Todos esses erros devem ser eliminados para aumento do nível de engajamento e comprometimento de todo o time. Quais dicas você colocaria em prática? Conte com a tradição dos treinamentos da Dale Carnegie para ajudar a transformar o time de vendas em um grande sucesso. Também oferecemos treinamentos específicos para melhorar as competências de liderança e motivação.
6 – Definição de metas sem a participação da equipe de vendas
Dale Carnegie já falava: “As pessoas apoiam o mundo que ajudaram a criar”. Ou seja, é preciso construir as metas junto com a equipe de vendas. Os vendedores devem propor números, soluções para alcançar esses números e, o mais importante, acreditar que é possível alcançá-las. Dessa forma, se evita frases como “Jogaram esta meta no meu colo, o papel aceita tudo, mas na prática…”.
7 – Deixar de recompensar por resultados
A falta de um bom sistema de recompensa para cada vendedor é outro erro a ser evitado. Não adianta apenas definir e cobrar metas, é necessário recompensar todo trabalho bem-sucedido. As pessoas com melhores performances merecem, por óbvio, ser reconhecidas pelos méritos e recompensadas por isso.
Muitos gestores deixam isso de lado pensando no alto custo, mas existem recompensas simples e eficientes. Por exemplo: oferecer um dia de folga remunerada, um jantar ou uma premiação em bem para quem se destacar. Os colaboradores que apresentarem trabalho mediano devem ser analisados, caso a caso, em busca de caminhos para o aperfeiçoamento e superação das dificuldades.
8 – Criar equipes sem autonomia
A falta de autonomia pode ser um grande problema, afinal, ninguém quer ficar sempre dependendo de ordens para atuar. Quando isso acontece com a equipe de vendas, ela fica desmotivada, menos criativa e apática.
Então é importante delegar aos vendedores tarefas relevantes e desafiadoras, para cada um “correr atrás” de suas próprias vendas. Por exemplo, visitar os clientes mais importantes e participar do processo de aquisição de estoque. Essas pequenas ações podem melhorar a sinergia e engajar os funcionários.
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