7 técnicas de negociação para não perder vendas
A negociação não é uma tarefa fácil. Mas negociar é preciso, ainda mais se você for um profissional de vendas. Quem pretende fazer mais por si mesmo, por sua carreira e pelas organizações, precisa aprimorar a capacidade de negociar.
Baseadas em estudos comportamentais e nos princípios de Dale Carnegie, aqui estão sete táticas para ajudá-lo a negociar melhor e de forma confiante.
1 – Prepare-se e conheça bem a parte com quem está negociando
Iniciar uma negociação sem a preparação adequada significa perder a venda. Comece com você mesmo. Certifique-se de que está sendo claro sobre o que você realmente quer fechar. Pesquise o outro lado, do seu comprador, para entender melhor suas necessidades, bem como seus desejos e dores.
As informações também podem te ajudar a se imaginar no lugar do seu adversário. E o bom negociador é capaz de entrar na cabeça de seu oponente. Carnegie recomenda que em uma interação sempre nos coloquemos no lugar do outro, pois isso permite entendermos melhor as motivações dele. Logo, sabemos como dirigir melhor a conversa, tornando mais fácil a negociação.
2 – Compreenda a perspectiva do comprador
Não basta saber o que você quer de uma negociação. Você precisa saber o que seu cliente deseja. Você sempre deve procurar entender e respeitar a perspectiva do seu comprador. Segundo Carnegie, na maior parte das vezes, as pessoas vão agir favoravelmente se sentirem que você as considera honestas, corretas e justas e que procura agir com os mesmos princípios. Respeite o papel do seu cliente na negociação. Ao mostrar-lhe que você é confiável, ao não adotar táticas manipuladoras, geralmente você encontrará uma reciprocidade que recompensa honestidade com honestidade.
3 – Escolha uma abordagem de “parceria”
Em uma negociação, o vendedor precisa visualizar um cliente potencial como parceiro em vez de um oponente. Psicologicamente, isso coloca cada partido na mesma equipe, trazendo mais confiança na negociação do profissional de vendas. Ele muda a mentalidade inteira e cria um espaço de comunicação baseado mais em acordo do que atos desesperados de obtenção.
Se o cliente potencial não estiver disposto a chegar a um acordo, o profissional de vendas pode surpreender o cliente removendo a oferta. Dale Carnegie acredita que a gentileza e a amizade são sempre mais fortes do que a própria força. Ou seja, não tente impor nada. Quando você se mostra uma pessoa amiga e sincera, as pessoas tendem a concordar com você e cooperar. E muitas vezes, o que acontece é que o cliente potencial repensa uma posição e retorna para negociar com um maior nível de respeito pela oferta do vendedor. A falta de medo de rejeição é respeitável e convincente.
4 – Não tente fechar o negócio muito cedo ou tarde
O tempo é importante ao fechar um acordo. Pequenos negociadores correm para a linha final ou atrasam desnecessariamente, com medo de falhar. Ambas as abordagens produzem resultados ruins. O fechamento antes que o comprador esteja pronto é insistente e danifica o relacionamento. O atraso permite que outros competidores entrem na briga ou novos projetos para ter precedência.
Os grandes negociadores entendem como, quando e onde. Eles trazem tudo o que precisam para a mesa de negociação para cimentar o acordo, e eles podem isolar e concordar com uma lista completa de pontos de conflito pendentes e resolvê-los um por um. Ajude o comprador fornecendo-lhe uma lista de tudo necessário para fechar a negociação. Quando você abordar cada um dos pontos na “lista a ser acordada”, peça a ordem, feche o acordo e documente o acordo.
5 – Deixe seu ego para trás
Os melhores negociadores não se preocupam ou não mostram que se preocupam com quem recebe crédito por um negócio bem sucedido. Esqueça que a ideia foi sua. Às vezes, precisamos esquecer quem foi realmente o pai da ideia para focar nos resultados. As pessoas, no geral, valorizam mais as ideias que são delas. Assim, faça suas sugestões, mas deixe que o outro tire suas próprias conclusões. Isso será um estímulo à ação. O verdadeiro talento de um negociador é fazer parecer que o acordo final foi ideia da outra parte, não seu. Pense nisso.
6 – Desenvolva suas habilidades de escuta
Quando um profissional de vendas tem o autocontrole para ouvir, ele aprende a falar o idioma do cliente e isso permite que ele use esse idioma de forma a superar a concorrência. Isso porque a concessão mais barata em uma negociação é permitir que a outra parte saiba que você está ouvindo. Preste muita atenção ao que foi dito, repita e use o conhecimento para explorar seus interesses e desviá-lo de sua posição. Em Como Fazer Amigos e Influenciar pessoas, Dale Carnegie propõe justamente que falemos pouco, ouçamos bastante, e encorajemos a outra pessoa a continuar falando. Por isso, deixe que seu comprador fale até se satisfazer.
7 – Concorde mais vezes
Se existe uma palavra poderosa nas negociações, ela não é “sim” nem “não”. É “concordo”. Quando os dois lados da mesa se entendem, há mais chances de avançar. Dizer mais vezes “concordo” é uma maneira eficaz de criar um ambiente positivo na negociação, mas é preciso tomar cuidado para não abrir mão do que se deseja conquistar.
Dale Carnegie acredita que a gentileza e a amizade são mais fortes do que a ordem e a imposição. Ou seja, não tente impor nada para seus compradores, em vez disso faça amizades e influencie positivamente. Quando você se mostra uma pessoa amiga e sincera, as pessoas tendem a concordar com você e cooperar. O cliente potencial se sente conectado às negociações porque seu ponto de vista foi considerado, o que é um longo caminho para fazer uma impressão favorável e criar confiança.
Então, você dominou os conceitos básicos das boas técnicas de negociação?
E o que você achou delas?
Gostaríamos de ouvir de você nos comentários.
E se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades para negociar, influenciar e vender melhor, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus objetivos.
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